Cómo hacer un test de precio en Shopify sin perder dinero

La métrica que decide

Si en un test de precio miras la conversión, el precio alto pierde casi siempre y no subirías nunca nada. La pregunta correcta es otra: ¿cuánto dinero te deja cada visita?

El margen por pedido es lo que te queda después de quitar el IVA, el coste del producto, el envío y la comisión de pago. Un precio que convierte menos puede dejar más por visita, y uno que convierte más puede dejar menos.

Por eso en un test de precio se miran cuatro cosas por versión: conversión, ticket medio, ingresos por visitante y margen por visitante. Decide la última. Las otras tres te explican por qué ha pasado.

Cuánta conversión puedes perder

Antes de lanzar el test puedes saber hasta dónde aguanta el precio nuevo. Si el margen por visitante tiene que quedarse igual:

Por debajo de esa conversión pierdes dinero; por encima, ganas. Y funciona al revés: si bajas el precio, la misma cuenta te dice cuánto tiene que subir la conversión solo para quedarte igual.

Haz la cuenta con precios sin IVA. El IVA que cobras de más al subir el precio no es tuyo.

Un ejemplo con números

En la tienda de ejemplo, el Tueste medio 250 g cuesta 9,90 € con IVA, que en el café es del 10 %. Cada bolsa cuesta 4,16 € y la ficha convierte al 3,1 %. Queremos probar 11,90 €.

1. Precios sin IVA. 9,90 / 1,10 = 9,00 € y 11,90 / 1,10 = 10,82 €.

2. Margen por bolsa. 9,00 − 4,16 = 4,84 € ahora y 10,82 − 4,16 = 6,66 € con el precio nuevo.

3. Conversión que puedes perder. 1 − 4,84 / 6,66 = 0,273: hasta un 27,3 %.

4. Conversión mínima. 3,1 % × 4,84 / 6,66 = 2,25 %.

Si con 11,90 € la ficha sigue por encima del 2,25 %, ganas más que ahora. Por cada 1.000 visitas, a 9,90 € te quedan 150,04 €. A 11,90 €, aunque pierdas una de cada diez ventas, te quedan unos 186 €.

Y si en vez de subir bajas a 8,90 €, el margen por bolsa cae a 3,93 € y la conversión tendría que subir un 23,1 %, del 3,1 % al 3,82 %, solo para quedarte igual.

Calcula la tuya

Pon los precios con IVA, como los ves en la ficha. En el coste, lo que te cuesta cada unidad vendida; si el producto suele ir solo en el pedido, suma también su envío y su comisión.

Mejor por pedido que por unidad

La cuenta por unidad supone que quien deja de comprar la bolsa no cambia nada más. Pero si el precio echa a alguien, pierdes el pedido entero: la bolsa, la taza que iba con ella y el margen de todo.

Por eso Convision hace la cuenta con el margen por pedido de cada versión, con el coste de cada pedido restado. En el test de precio de la tienda de ejemplo, el margen medio por pedido pasa de 19,90 € a 22,70 € con la bolsa a 11,90 €:

Por pedido, el precio nuevo aguanta mucho menos: un 12,3 % de conversión, no un 27,3 %. En el test, la conversión bajó un 4,0 % y el margen por visitante subió un 9,5 %: 0,96 × 22,70 / 19,90 = 1,095.

Qué probar

• El precio de un producto. Dos o tres precios para el mismo producto o para una colección. Cada visita cae en uno y se queda en él.
• El umbral del envío gratis. Subirlo puede subir el ticket o espantar pedidos. Mídelo en margen por visitante, porque el envío lo pagas tú.
• Packs y cantidades. Una unidad, un pack de tres o uno de seis, con distintos descuentos. Mira el ticket y el margen de cada pedido.
• Descuento o regalo. Un −10 % cuesta lo mismo en cada pedido; un regalo cuesta lo que cuesta el regalo. Las cuentas, en cuánto tienes que vender para que un descuento compense.

Una palanca por test. Si subes el precio y a la vez cambias el envío gratis, no sabrás cuál de las dos ha movido el margen.

Reglas para no quemarte

Un test de precio enseña precios distintos a la vez: es la única forma de compararlos con el mismo tráfico y los mismos días. Por eso hay que hacerlo con cuidado:

• Un precio por cliente, el mismo en ficha, carrito y pago. Nadie puede ver un precio y pagar otro. Si una herramienta pinta un precio encima de la ficha y el checkout cobra el de Shopify, eso no es un test: es un problema.
• Al azar, no según quién eres. El reparto no puede depender del cliente, de su móvil ni de su historial. Solo de la suerte.
• Ten pensada la respuesta. Si alguien ve otro precio desde otro dispositivo y pregunta, la respuesta honesta es que estás probando precios y que cada uno paga el que ve.
• Ojo con los catálogos de anuncios. Google Shopping y los catálogos de Meta enseñan el precio que el producto tiene en Shopify. Si un producto se anuncia por catálogo, empieza por el envío gratis o los packs.
• Fuera de rebajas. Un test de precio en Black Friday mide el Black Friday. Mejor semanas normales y completas.
• Arriesga solo una parte. Si el precio nuevo va mal, lo ha visto solo una parte del tráfico. Lo pausas y vuelve el de siempre.
• Mira la recompra. En productos que se repiten, como el café, revisa a los 60 días si los clientes de cada precio vuelven igual.

Así funcionan los tests de precio de Convision: cada precio existe de verdad en Shopify, el carrito y el pago cobran el de la versión que vio el cliente, y desde el mismo navegador se ve siempre el mismo. A cada pedido se le resta el producto, el envío y la comisión, como en el beneficio neto.

Cuánto tiene que durar

Las diferencias de margen son pequeñas, así que un test de precio necesita más tráfico que uno de diseño. Hazlo al revés: parte de la caída de conversión que puedes permitirte y comprueba si tu tráfico la detecta.

En el ejemplo por pedido, el precio nuevo aguanta un 12,3 %. Para detectar una diferencia de ese tamaño en una ficha al 3,1 %, con un 95 % de confianza y un 80 % de potencia, cada versión necesita unas 30.500 visitas. Con tres precios, unas 91.500.

Divide entre tus visitas al día y redondea a semanas completas. Tienes la cuenta y una calculadora en cuánto tiene que durar un test A/B. Si te salen meses, prueba primero un salto de precio mayor o junta varios productos con el mismo cambio.

Y no te quedes con un ganador antes de tiempo: Convision no da veredicto hasta que cada versión pasa de 100 compras y la fiabilidad supera el 90 %.