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Por qué la conversión de tu tienda no basta
La tienda de ejemplo convierte al 2,31 %: 3.520 pedidos en 152.400 sesiones en 30 días. Es un buen número para saber cómo vas, pero no te dice qué hacer. Ese 2,31 % es el resultado de cuatro decisiones seguidas del cliente, y cada una puede fallar por motivos distintos:
- Si nadie abre las fichas, el problema está en la home, las colecciones o el tráfico que traes.
- Si abren la ficha y no añaden, está en la ficha: precio, fotos, dudas sin responder.
- Si añaden y no llegan al pago, está en el carrito: costes que aparecen tarde, pasos de más.
- Si llegan al pago y no compran, está en el pago: envío, métodos de pago, formularios.
Mejorar «la conversión» en general no se puede. Mejorar uno de esos pasos, sí.
Los cinco pasos del embudo
Cuenta cuántas sesiones llegan a cada punto y divide cada paso entre el anterior. Esa tasa de paso es lo que vas a comparar:
Sesiones. Todas las visitas del periodo.
Ven una ficha. Sesiones que abren al menos una ficha de producto. En Shopify sale del evento
product_vieweddel píxel; en GA4, deview_item.Añaden al carrito. Sesiones con al menos un artículo añadido.
Llegan al pago. Sesiones que abren el checkout.
Compran. Sesiones con un pedido.
Los pasos del 3 al 5 los tienes en Shopify Analytics, en el informe de desglose de la tasa de conversión. El 2 necesita el píxel o GA4. Usa siempre la misma fuente para todos los pasos: mezclar sesiones de Shopify con sesiones de GA4 da tasas que no significan nada (te contamos por qué en por qué GA4 y Shopify no cuadran).
Compara el mismo paso en móvil y escritorio
Una tasa de paso sola no dice si es buena o mala. Necesitas algo con qué compararla, y lo más útil que tienes es tu propia tienda en otra pantalla: el mismo catálogo, los mismos precios y el mismo envío, vistos en móvil o en escritorio. Si un paso va mucho peor en uno de los dos, lo más probable es que el problema esté en cómo se ve o se usa ahí.
| Paso | Móvil | Escritorio | Diferencia |
|---|---|---|---|
| Sesión → ficha | 46,0 % | 42,4 % | móvil mejor |
| Ficha → carrito | 16,1 % | 18,3 % | −2,2 puntos |
| Carrito → pago | 45,9 % | 57,7 % | −11,8 puntos |
| Pago → compra | 58,3 % | 70,5 % | −12,3 puntos |
| De sesión a compra | 1,98 % | 3,16 % |
A primera vista, el peor paso es el pago: 12,3 puntos de diferencia. Pero los puntos engañan. Falta saber cuánta gente pasa por ese paso y qué parte acaba comprando después.
Ponle euros a cada diferencia
Una diferencia vale lo que valen los pedidos que traería cerrarla. La cuenta tiene tres piezas:
euros en juego = pedidos en juego · ticket medio
Con el carrito en móvil de la tienda de ejemplo:
La diferencia. 57,7 % − 45,9 % = 11,8 puntos.
Carritos que pasarían al pago. 8.120 carritos en móvil · 0,118 ≈ 958.
Cuántos comprarían. Del pago en móvil compra hoy el 58,3 %: 958 · 0,583 ≈ 558 pedidos.
En euros. Con el ticket medio de móvil, 37,20 €: 558 · 37,20 ≈ 20.760 € al mes.
Si haces la misma cuenta con el pago, salen 458 pedidos, y con la ficha, 297. El carrito gana aunque su diferencia en puntos sea menor, porque por él pasa más del doble de gente que por el pago.
Esos 20.760 € son un techo, no un objetivo. Suponen que el móvil puede llegar a comprar como el escritorio, y no siempre es así: en el móvil se compara más y se compra menos. Convision lo valora como si cerraras entre una cuarta parte y la mitad de la diferencia: unos 5.200–10.400 € al mes.
Calcula tu fuga
Pon los datos de un paso de tu tienda. La referencia puede ser escritorio, el mismo paso hace un año o tu mejor mes.
Entre 140 y 279 pedidos más al mes.
Si igualaras la referencia del todo: 559 pedidos y 20.780 €. Tómalo como techo.
Cuatro trampas al leer el embudo
- Un paso que sube y ventas que no. Si un cambio en la ficha sube los añadidos al carrito pero también los carritos abandonados, no has ganado nada. Mide siempre hasta la compra, aunque mires un paso intermedio.
- Pocos datos. Con 8.120 y 3.310 carritos, una diferencia de 11,8 puntos no es casualidad. Con 120 y 50 carritos, la misma diferencia saldría por puro azar alrededor de una vez de cada siete. Antes de ponerle euros a una fuga, mira cuánta gente hay detrás.
- Periodos raros. Unas rebajas, un lanzamiento o una campaña de email cambian quién entra y cómo compra. Compara periodos normales con periodos normales.
- La referencia no es una promesa. Quien compra en escritorio no es la misma persona que mira en el móvil en el metro. La diferencia te dice dónde mirar; si el arreglo funciona, te lo dice un test.
De la fuga a un test
Una fuga con euros detrás es el mejor punto de partida para un test, porque ya sabes qué medir y cuánto te juegas. Escríbela como hipótesis, con lo que has visto, lo que vas a cambiar y cómo sabrás si ha funcionado:
Porque vemos que en móvil solo el 45,9 % de los carritos llega al pago (57,7 % en escritorio), creemos que un carrito lateral con Shop Pay y Apple Pay arriba subirá las compras en móvil. Lo sabremos cuando cada versión pase de 100 compras con fiabilidad superior al 90 %.
Para este test, la página es el carrito en móvil y el objetivo, la compra. Con unos 270 carritos al día y un 26,8 % que acaba comprando, detectar una mejora del 15 % necesita unos 15 días. Lo dejaríamos tres semanas completas. La cuenta, paso a paso, en cuánto tiene que durar un test A/B.
No todo lo que encuentres necesita un test. Si una colección tarda cinco segundos en cargar en móvil, arréglala y compara antes y después: no hay nada que decidir. Deja los tests para lo que de verdad no sabes si va a funcionar.
El orden práctico: primero las fugas con más euros en juego, y entre parecidas, las que son más fáciles de cambiar y de las que tienes más pruebas. Es lo que hace el analista CRO de Convision cada día, por dispositivo, fuente y página.