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Facturación no es beneficio
Shopify te dice muy bien cuánto has vendido. Lo que no te dice es cuánto te ha costado venderlo: el producto, el envío que pagas tú, la comisión de la pasarela, la caja, los anuncios que trajeron al cliente y la parte del alquiler y los sueldos que le toca a ese pedido.
Mientras no restes todo eso, «vamos bien» significa «vendemos mucho», que no es lo mismo. Una campaña puede subir la facturación un 20 % y bajarte el beneficio.
Los siete costes de un pedido
Impuestos. El IVA que cobras no es tuyo: lo restas primero. Ojo con los tipos distintos en un mismo pedido.
Coste del producto. Lo que te cuesta cada unidad puesta en tu almacén, con el transporte del proveedor si lo pagas tú.
Envío. Lo que te cobra el transportista por ese paquete, lo pague o no el cliente.
Comisión de pago. Pasarela, tarjeta, PayPal o pago a plazos. Suele ser un porcentaje más un fijo por operación.
Costes por pedido. Caja, relleno, etiqueta, el folleto que metes dentro.
Anuncios. La parte del gasto en publicidad que le toca a ese pedido.
Gastos fijos. Sueldos, alquiler, apps, herramientas: repartidos entre los pedidos del mes.
Un pedido, céntimo a céntimo
Este es un pedido real de la tienda de ejemplo: un Espresso Ribera de 1 kg y una Taza Ribera, 41,90 € pagados por el cliente. Cambia cualquier cifra de abajo y mira cómo se mueve lo que queda.
De 41,90 € cobrados quedan 9,09 €, un 21,7 %. Si solo miraras «precio menos coste del producto», creerías que ganas 28,70 €: más del triple.
Anuncios y gastos fijos: cómo repartirlos
Los cinco primeros costes son de cada pedido. Los dos últimos hay que repartirlos, y la forma de hacerlo cambia la foto:
- Gastos fijos. Lo más sencillo es dividir los del mes entre los pedidos del mes. En la tienda de ejemplo, 10.400 € entre 3.520 pedidos son 2,95 € por pedido. Si repartes según el importe, un pedido algo más caro que la media, como este, carga algo más: 3,18 €.
- Anuncios. Usa lo que te has gastado de verdad cada día, no lo que la plataforma dice haber vendido. El gasto del día se reparte entre los pedidos del día, o entre los de cada campaña si sabes de cuál vienen.
Haz el reparto igual todos los meses. Lo importante no es que sea perfecto, sino que puedas comparar un mes con otro y un producto con otro.
El ROAS de equilibrio
El ROAS es lo que vendes por cada euro de anuncios. El de equilibrio es el mínimo para no perder dinero con esa venta:
41,90 / (41,90 − 4,80 − 13,20 − 4,20 − 1,05 − 0,60) = 41,90 / 18,05 ≈ 2,32
Con un ROAS de 2,32, este pedido paga el producto, el envío y la comisión, pero no aporta nada a tus gastos fijos. Si quieres que también los cubra, réstalos en el denominador: 41,90 / 14,87 ≈ 2,82.
Cada producto tiene el suyo, porque su margen es distinto. En la tienda de ejemplo, el Tueste medio necesita un ROAS de 2,99 y el Espresso de 1 kg, de 2,07. Una campaña que «va bien» con un ROAS de 2,5 está perdiendo dinero si vende sobre todo Tueste medio.
Errores que inflan el margen
- Calcular sobre la facturación con IVA. Ese dinero no es tuyo.
- Suponer un margen «típico». Si a un producto le falta el coste, ese pedido no se puede calcular; inventarle un 50 % convierte el análisis en ficción.
- Olvidar el envío gratis. Si lo regalas, lo pagas tú en cada pedido.
- Usar el ROAS que dice la plataforma. Meta y Google se atribuyen ventas que también reclama el otro. Divide tu gasto real entre tus pedidos reales.
- No restar devoluciones. Un pedido devuelto te cuesta dos envíos y, a veces, el producto.
Convision hace esta cuenta con cada pedido de Shopify en cuanto entra, y si a uno le falta un coste, lo deja «sin calcular» y te dice cuál falta en vez de suponerlo.